Studia przypadków

Wyniki po kolapsie.

Cztery wdrożenia z ostatnich dwóch lat, opisane za zgodą klientów. Wszystkie liczby pochodzą z ich systemów CRM i porównują kwartał przed programem z kwartałem po nim.

212wdrożeń w zespołach sprzedażowych od 2019 roku

+41,3%mediana wzrostu win rate

−28%mediana skrócenia cyklu

7,4×średni zwrot z programu w 12 miesięcy

Darmowy trial, który nigdy się nie kolapsował

Wyzwanie

Mervanta miał świetny produkt i fatalny etap po trialu. 60% firm testowało system przez 30 dni, a potem znikało. Handlowcy dzwonili w 25. dniu z pytaniem „jak Państwu idzie?” i słyszeli „jeszcze analizujemy”. Pipeline wyglądał zdrowo, a kwartał kończył się poniżej planu.

Interwencja

Tomografia pokazała, że telefon w 25. dniu był najsilniejszym pomiarem w całym cyklu i padał w momencie, gdy klient był na równiku sfery decyzyjnej. Przebudowaliśmy trial na sekwencję wzbudzeń schodkowych, usunęliśmy telefon kontrolny i wprowadziliśmy ofertę wielostanową, w której klient w trakcie triala korzystał jednocześnie z trzech pakietów.

Wynik

Po dwóch kwartałach win rate wzrósł z 19 do 31%, a mediana cyklu skróciła się z 97 do 59 dni. Średni pakiet po trialu przesunął się z podstawowego na rozszerzony.

Przez dziesięć lat uczyliśmy ludzi zamykać sprzedaż. SUPERPOSE nauczyła ich jej nie zamykać, tylko pozwolić jej się zamknąć.Łukasz Pietrzyk, VP Sales, Mervanta Software

Bariera cenowa, którą wszyscy przeskakiwali rabatem

Wyzwanie

Doradcy Nordvii odpowiadali na każdą obiekcję cenową tak samo: szli do przełożonego po zgodę na rabat. Średnie odchylenie od cennika wynosiło 9,3 punktu procentowego, a zarząd miał poczucie, że cennik istnieje tylko po to, żeby od niego odejmować.

Interwencja

Program Q-Sales 90 z naciskiem na moduł Q-301. Doradcy nauczyli się mierzyć szerokość bariery i zwężać ją zamiast podnosić energię klienta rabatem. Wprowadziliśmy stałą Plancka marży: najmniejszy możliwy rabat, poniżej którego nie wolno schodzić bez zgody Rady Koherencji.

Wynik

Średni rabat spadł z 9,3 do 5,2 p.p. przy niezmienionym win rate. Przy wolumenie Nordvii oznaczało to wzrost marży na umowie o 22%.

Myśleliśmy, że rabat to koszt pozyskania klienta. Okazało się, że to koszt tego, że nie umieliśmy tunelować.Anna Dziedzic, Dyrektor Sprzedaży, Nordvia Leasing

Splątanie, które przetrwało zmianę zarządu klienta

Wyzwanie

Kobaltis tracił średnio cztery kluczowe konta rocznie i zawsze z tego samego powodu: po stronie klienta zmieniał się dyrektor zakupów, a nowy ogłaszał przetarg. Relacja zbudowana przez lata ulegała dekoherencji w jeden kwartał.

Interwencja

Moduł Q-201 dla wszystkich opiekunów kont, mapy splątań dla 40 największych klientów i procedura ochrony przed dekoherencją przy rotacji kadr. Każde konto dostało co najmniej trzy niezależne splątania na różnych poziomach organizacji.

Wynik

W ciągu roku po programie u klientów Kobaltisa zmieniło się jedenastu dyrektorów zakupów. Żaden nie ogłosił przetargu. Przychód z czterdziestu największych kont wzrósł o 31%.

Kiedyś mówiliśmy, że mamy dobre relacje. Teraz wiemy, że mamy splątanie i umiemy je zmierzyć, nie niszcząc go.Rafał Wojtasik, Prezes Zarządu, Kobaltis

Pięć minut z klientem, który jest w superpozycji od lat

Wyzwanie

Przedstawiciele Carvessa mieli pięć minut na wizytę u lekarza, który słyszał ten sam komunikat od sześciu firm w tygodniu. Klasyczne szkolenia uczyły wypowiedzieć jak najwięcej argumentów w jak najkrótszym czasie, co przy kliencie w stabilnym stanie podstawowym dawało zerowe wzbudzenie.

Interwencja

Organizacja Kwantowa w pełnym zakresie. Przebudowaliśmy wizytę wokół jednego kwantu wartości dobranego do poziomu energetycznego konkretnego lekarza i wykształciliśmy dwunastu wewnętrznych trenerów, którzy prowadzą Komorę Rozmów w regionach.

Wynik

Odsetek wizyt zakończonych umówieniem kolejnego kroku wzrósł o 27% przy tym samym czasie wizyty. Program działa dziś bez naszego udziału.

Przestaliśmy mówić lekarzom wszystko. Zaczęliśmy mówić im dokładnie tyle, ile trzeba do przeskoku.Monika Szulc, Head of Commercial Excellence, Carvessa Pharma

Wasz przypadek może być piąty.

Zaczynamy od rozmowy kalibracyjnej i pomiaru bazowego. Jeśli nie zobaczymy potencjału na co najmniej trzykrotny zwrot, powiemy to wprost.

Porozmawiajmy →