Metoda, która nie wymusza decyzji.
Model KWANT powstał z obserwacji ponad czterech tysięcy nagranych rozmów handlowych. W 83% przegranych szans klient nie odmówił. Został zmierzony za wcześnie, złym pytaniem, w stanie, w którym jedyną bezpieczną odpowiedzią było „nie”.
Co się zmienia.
Sześć założeń sprzedaży klasycznej i to, czym zastępuje je Model KWANT.
Sprzedaż klasyczna
- Klient jest „zainteresowany” albo „niezainteresowany”
- Lejek z etapami, które następują po sobie
- Obiekcja to przeszkoda do pokonania
- Follow-up co trzy dni, aż do skutku
- Prognoza jako suma prawdopodobieństw w CRM
- Closing jako technika
Sprzedaż kwantowa
- Klient pozostaje w superpozycji zakupowej do momentu pomiaru
- Funkcja falowa pipeline’u, w której wszystkie etapy istnieją naraz
- Obiekcja to bariera potencjału, przez którą się tuneluje
- Kontrolowana częstotliwość obserwacji (efekt Zenona)
- Prognoza jako rozkład amplitud intencji
- Closing jako kontrolowany kolaps funkcji decyzyjnej
Sfera decyzyjna klienta.
Każdy klient w danym momencie zajmuje punkt na sferze decyzyjnej. Bieguny to „tak” i „nie”. Cała reszta powierzchni to stany mieszane, w których klient przebywa przez ponad 90% cyklu zakupowego.
Klasyczna sprzedaż widzi tylko bieguny i próbuje przepchnąć klienta na górny. Sprzedaż kwantowa pracuje na całej powierzchni: obraca stanem klienta tak, żeby w momencie naturalnego pomiaru prawdopodobieństwo górnego bieguna było jak największe.
K · W · A · N · T
Fazy nie są etapami lejka i nie mają kolejności. Doświadczony handlowiec prowadzi je równolegle, a klient w każdej chwili może znajdować się w kilku z nich jednocześnie. Szósty element, pomiar, nie jest fazą. Jest konsekwencją pięciu poprzednich.
Kalibracja obserwatora
Zanim handlowiec cokolwiek powie, musi znać swój współczynnik wpływu, czyli to, jak bardzo jego obecność zmienia stan klienta. Handlowiec o wysokim współczynniku (zbyt entuzjastyczny, zbyt przygotowany, zbyt „sprzedażowy”) wywołuje przedwczesną dekoherencję już przy powitaniu.
Techniki
Pomiar bazowy głosu, tempo neutralne, protokół pierwszych 90 sekund, redukcja amplitudy własnej.
Wzbudzenie
Klient w stanie podstawowym nie kupuje, bo nic go do tego nie skłania. Wzbudzenie to dostarczenie mu kwantu wartości: porcji informacji dokładnie takiej wielkości, jaka jest potrzebna do przeskoku na wyższy poziom energetyczny. Za mała porcja nic nie zmienia. Za duża powoduje emisję, czyli klient oddaje energię w postaci „prześlij mi to mailem”.
Techniki
Dobór kwantu wartości, mapa poziomów energetycznych klienta, sekwencja wzbudzeń schodkowych.
Amplifikacja amplitud
Argumenty handlowca to fale. Nałożone w fazie wzmacniają się (interferencja konstruktywna). Nałożone w przeciwfazie wygaszają, nawet jeśli każdy z osobna jest trafny. Większość prezentacji handlowych przegrywa, bo slajd 4 wygasza slajd 9. Uczymy układać argumenty tak, żeby ich grzbiety spotykały się w jednym punkcie: w momencie pomiaru.
Techniki
Analiza fazowa prezentacji, usuwanie argumentów w przeciwfazie, rezonans z językiem klienta.
Nakładanie scenariuszy
Klasyczna oferta zmusza klienta do wyboru jednej opcji, czyli do pomiaru. Oferta w superpozycji prezentuje wszystkie warianty jako jeden stan, w którym klient jednocześnie korzysta z pakietu podstawowego, rozszerzonego i premium. Wybór następuje później i dotyczy już nie tego, czy kupić, tylko które z posiadanych stanów zachować.
Techniki
Oferta wielostanowa, cennik interferencyjny, protokół „wszystkie drzwi otwarte”.
Tunelowanie
Obiekcja to bariera potencjału. Klasyczna sprzedaż próbuje dostarczyć klientowi dość energii, żeby barierę przeskoczył: rabat, dodatkowy argument, presja czasu. Sprzedaż kwantowa wykorzystuje fakt, że cząstka o zbyt małej energii i tak ma niezerowe prawdopodobieństwo znalezienia się po drugiej stronie. Trzeba tylko zwęzić barierę.
Techniki
Pomiar szerokości bariery, zwężanie obiekcji, tunelowanie cenowe bez rabatu.
Dydaktyka interferencyjna.
Wiedza podana wykładem zachowuje się jak cząstka: trafia w jedno miejsce i tam zostaje. Wiedza przećwiczona zachowuje się jak fala: rozchodzi się, nakłada na doświadczenie uczestnika i wzmacnia tam, gdzie trafia na podobną sytuację z jego pracy.
Reguła 20 / 60 / 20
Proporcje czasu w każdym warsztacie. Nie skracamy ćwiczeń kosztem teorii, nawet jeśli grupa prosi.
Krótkie wprowadzenia
Maksymalnie 12 minut ciągłej teorii. Jedno pojęcie, jeden rysunek, jeden przykład z rozmowy nagranej w terenie.
Komora Rozmów™
Symulacje z aktorami odgrywającymi klientów w zadanym stanie superpozycji. Każda rozmowa jest nagrywana i analizowana fazowo.
Pomiar i dziennik
Q-Index przed i po module, plus Dziennik Obserwatora, w którym uczestnik zapisuje własne kolapsy z tygodnia pracy.
Utrzymanie koherencji
Sześć sesji po 45 minut w ciągu kwartału. Bez nich wiedza ulega dekoherencji średnio po 23 dniach.
Od stanu podstawowego do koherencji.
Każdy moduł, jednodniowy czy pięciodniowy, ma tę samą strukturę. Dzięki temu uczestnik po drugim warsztacie wie, na którym etapie jest, i przestaje tracić energię na orientację.
Pomiar bazowy
Q-Index uczestnika w pięciu wymiarach, zanim padnie pierwsze słowo o metodzie.
Wzbudzenie grupy
Nagrania prawdziwych rozmów, w których klient został zmierzony za wcześnie. Grupa sama znajduje moment kolapsu.
Model
Jedno pojęcie z Modelu KWANT, wprowadzone na przykładzie, który grupa właśnie przeanalizowała.
Komora Rozmów
Trzy do pięciu rund symulacji na uczestnika, z rosnącą szerokością bariery.
Interferencja
Uczestnicy analizują nawzajem swoje nagrania i szukają argumentów w przeciwfazie.
Pomiar kontrolny
Ten sam test co rano. Różnica trafia do raportu dla uczestnika i jego przełożonego.
Q-Index: skala 0–137.
Autorski wskaźnik koherencji handlowej. Górna granica skali nie jest przypadkowa: odwrotność stałej struktury subtelnej wynosi w przybliżeniu 137 i od stu lat intryguje fizyków. Nikt jeszcze nie osiągnął 137 punktów. Najwyższy zmierzony wynik to 121.
Neutralność obserwatora
Jak bardzo handlowiec zmienia stan klienta samą obecnością.
Precyzja kwantu
Trafność doboru porcji wartości do poziomu klienta.
Spójność fazowa
Czy argumenty się wzmacniają, czy wygaszają.
Tolerancja superpozycji
Zdolność do pozostawienia klienta w stanie nieokreślonym bez lęku.
Wyczucie pomiaru
Rozpoznanie momentu, w którym klient sam chce się zmierzyć.
| Zakres | Stan | Typowy objaw w rozmowie |
|---|---|---|
| 0–40 | Newtonowski | „Czy mogę już wysłać ofertę?” w trzeciej minucie pierwszej rozmowy. |
| 41–70 | Przejściowy | Dobre pytania otwarte, ale domykanie przez presję czasu. |
| 71–100 | Koherentny | Klient sam proponuje kolejny krok, handlowiec tylko go potwierdza. |
| 101–137 | Splątany | Umowa jest podpisana, zanim którakolwiek ze stron o niej wspomniała. |
Skąd to wiemy.
Model KWANT rozwija zespół badawczy Instytutu pod kierunkiem dr Heleny Boreckiej. Pracujemy na trzech źródłach danych i aktualizujemy model raz w roku.
Nagranych rozmów
Rozmowy handlowe z 11 branż B2B, anotowane pod kątem momentu kolapsu i jego przyczyny.
Wdrożeń w zespołach
Każde z pomiarem bazowym i kontrolnym po 90 dniach, co daje nam porównanie przed i po.
Punkt odniesienia
Rok V Kongresu Solvaya, na którym fizyka zrezygnowała z determinizmu. Sprzedaż jest z tą decyzją spóźniona o prawie sto lat.