Słownik pojęć · 26 haseł

Język sprzedaży kwantowej.

Zespół, który mówi tym samym językiem, szybciej diagnozuje problemy. Poniższy słownik rozdajemy uczestnikom pierwszego dnia każdego warsztatu.

Amplituda intencji |a|: Siła, z jaką klient znajduje się w danym stanie zakupowym. Nie jest prawdopodobieństwem zakupu, dopiero jej kwadrat nim jest. „Amplituda jest wysoka, ale faza się nie zgadza. Nie dzwoń jeszcze.”
Bariera potencjału: Obiekcja rozumiana jako przeszkoda o określonej wysokości i szerokości. Wysokość to siła obiekcji, szerokość to czas, przez który klient ją utrzymuje. „Bariera wysoka, ale wąska. Da się tunelować.”
Dekoherencja: Utrata stanu kwantowego relacji na skutek oddziaływania z otoczeniem: zmiany osoby decyzyjnej, przetargu, oferty konkurencji. Także utrata wiedzy po szkoleniu, jeśli nie jest podtrzymywana.
Efekt obserwatora: Zmiana stanu klienta wywołana samym aktem pytania. Podstawowe zjawisko, od którego zaczyna się cała metodologia.
Efekt Zenona: Zamrożenie decyzji klienta przez zbyt częsty kontakt. Klient pytany co kilka dni utrwala swój stan i przestaje ewoluować w stronę decyzji. „Masz tu klasycznego Zenona. Odpuść na tydzień.”
Entanglement Kit™: Następca partner kitu. Sześć elementów, których celem jest splątanie pipeline’u partnera z pipeline’em vendora.
Funkcja falowa pipeline’u Ψ: Opis wszystkich szans sprzedażowych jako rozkładu stanów, a nie listy obiektów na etapach. Podstawa prognozy amplitudowej.
Interferencja konstruktywna: Nałożenie argumentów w tej samej fazie, przy którym wzmacniają się nawzajem. Przeciwieństwo: interferencja destrukcyjna, czyli dwa trafne argumenty, które razem się wygaszają.
Interference Card: Następczyni battlecardu. Ustawia argumenty handlowca w fazie, a argumenty konkurencji w przeciwfazie.
Kolaps decyzyjny: Moment, w którym klient przechodzi z superpozycji do jednego określonego stanu. Kolaps przedwczesny jest wymuszony przez handlowca, kolaps kontrolowany następuje z inicjatywy klienta.
Komora Rozmów™: Środowisko ćwiczeniowe SUPERPOSE: symulacje z aktorami odgrywającymi klientów w zadanym stanie. Stanowi 60% czasu każdego warsztatu.
Kot Schrödingera w CRM: Szansa, która od miesięcy stoi na jednym etapie i jest jednocześnie żywa i martwa. Handlowiec unika pomiaru, bo przeczuwa jego wynik.
Kwant wartości: Najmniejsza porcja informacji zdolna przenieść klienta na wyższy poziom energetyczny. Za mała nic nie zmienia, za duża wywołuje emisję („proszę przesłać mailem”).
Nakładanie scenariuszy: Prezentowanie wszystkich wariantów oferty jako jednego stanu, bez wymuszania wyboru między nimi. Czwarta faza Modelu KWANT.
Obserwator: Handlowiec w roli osoby, która swoją obecnością i pytaniami wpływa na stan klienta. Dobry obserwator ma niski współczynnik wpływu.
Oferta wielostanowa: Oferta, w której klient przez pewien czas korzysta jednocześnie z kilku pakietów i dopiero potem decyduje, które zachować.
Poziom energetyczny zakupu Eₙ: Dyskretny stan zaangażowania klienta. Klient nie przechodzi między poziomami płynnie, tylko skokami, po otrzymaniu odpowiedniego kwantu wartości.
Q-Index: Autorski wskaźnik koherencji handlowej w skali 0–137, mierzony w pięciu wymiarach. Podstawa wszystkich pomiarów przed i po programie.
Splątanie relacyjne: Stan, w którym decyzje klienta i dostawcy przestają być od siebie niezależne. Zmiana po jednej stronie natychmiast odbija się po drugiej.
Splątany champion: Osoba po stronie klienta, której interes zawodowy jest splątany z sukcesem wdrożenia. Nie myl ze zwykłym sojusznikiem, który tylko Cię lubi.
Stała Plancka marży h: Najmniejszy możliwy rabat. Poniżej tej wartości rabat nie zmienia stanu klienta, więc jest czystą stratą.
Superpozycja zakupowa: Stan klienta, który przed decyzją jest jednocześnie na tak i na nie. Klient spędza w nim ponad 90% cyklu zakupowego. „On nie jest niezdecydowany. On jest w superpozycji.”
Sales Excitation: Następca Sales Enablement. Dział, który nie „umożliwia” sprzedaży, tylko przenosi handlowców na wyższe poziomy energetyczne.
Tunelowanie obiekcji: Przejście klienta przez barierę potencjału bez dostarczania mu energii potrzebnej do jej przeskoczenia, czyli bez rabatu. Osiąga się je przez zwężanie bariery.
Wavebook™: Następca playbooka: mapa stanów klienta z amplitudami i dozwolonymi przejściami między nimi. Nie da się z niego zejść, bo nie opisuje ścieżki. „Nie mamy już playbooka do obiekcji. Mamy stan ψ₁₄ w Wavebooku.”
Zasada nieoznaczoności lejka: Nie można jednocześnie dokładnie znać etapu szansy i jej wartości. Im precyzyjniej określony etap, tym mniej wiadomo o realnym budżecie.